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「リベンジ消費」攻略の鍵は集客よりも探客

広告専門誌のAdweekは5月21日、「リベンジ消費がやってくる、これがマーケターの準備方法」と題した記事を掲載。

コロナ後の経済復興が進むと、これまで抑圧されてきた気持ちが解放され、旅行、外食、ショッピングと消費が一気に高まるとの予測を発表しました。（● Revenge Spend Is Coming.Here’s How Marketers Can Prepare）

それに向けて、企業のマーケターは販売プロモーションを強化すべきという内容です。

実際に欧米では外出と消費が一気に進んでいるようで、空港利用者は昨年比で5倍に増加したと報じられています。

今ようやく日本でもワクチンの普及が進み、行動制限の解除も現実的になってきました。

（だいたいいつも）少し遅れて日本でも欧米と同じ現象が起こるもの。ここから「リベンジ消費」が加速すると思われています。

大切なのは『探客』

ここで一気に新規集客を伸ばしていきたいという店舗は多いと思いますが、コロナをきっかけに重要性が注目されたのは『探客』です。

自分の商品・サービスのマッチするお客様を探索するという意味です。

これはすべての業界に当てはまった事象ですが、コロナをきっかけに

  • ほとんどのお客様の離れていってしまったお店
  • リピーターのおかげで売上は安定していたお店

の二極化が浮き彫りになりました。

お店と価値観の合うお客様を見つけ・長くお付き合いを続けていく方が、結果としてお店もお客様にもメリットがあるということです。

キャンペーンや割引によってひたすら客数を集めてきた店舗が、この１年で大打撃を受けてきたようです。

極端ですが、闇雲に集めた100人のご新規様よりも、必要性を感じてくれている顧客様を10人見つけて呼び戻す方が、未来の売上を伸ばすためには大切になります。

また、今後も感染拡大や災害によってお客様の行動が制限されれう可能性は十分にあります。

ここからは集客よりも探客に時間を割いていく方がはるかに投資効果の大きい作業になってきます。

リストマーケティング

「探客」は具体的にはリストマーケティングという手法になります。

メルマガやオンラインサロンなど、リストを活用する手法は以前からも注目されていましたが、これはあらゆる業界でも不可欠な手法になりつつあり、『探客』という日本語まで誕生したのが最近です。

リストマーケティングという言葉からもわかるように、探客方法としては顧客リストを活用していきます。

よって今日からできる取り組みの第一歩は、リストの整理です。

サロンでは来店記録だけでなく 過去のカウンセリング内容なども踏まえてリストを分析していきます。

「何月に来店したか」
「どのキャンペーンで来店したか」
「どんな悩みを持って来店したか」
「なぜコース契約に至ったか」
「なぜ契約に至らなかったのか」

細かく分析していくことで、今まさに必要性がありそうなお客様が抽出されます。

リベンジ消費はあくまでも追い風

リベンジ消費を予想する情報は多くありますが、これはあくまでも消費を促す追い風です。

広告やポスティングを強化しても、これまで以上に反響は得られるでしょう。顧客の呼び戻しも同じように反響はよくなるはずです。

来店を促す確率が上がっている状態です。

新規を増やすのか？
価値観の合う顧客を呼び戻すのか？

もちろんどちらも必要ですし、経営戦略は店舗によっても多少異なります。

しかしながらコロナではっきりしたのは、いざというときに重要になってくるのは価値観の合う顧客の数です。

ぜひ未来の売上とお客様との長いご縁のために「探客」にも時間を割くようにしてみてください。

 

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商標・意匠登録も済ませ、偽物防止策も強化しています。

お店の価値を上げて、より多くのファンを増やせるようにしていきましょう。

 

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