エステティシャン向け:クロージングの鍵は「希望を見せられるか?」

人がモノを買う瞬間

  • 切羽詰まった時
  • 自分を変えたい時
  • 希望を見せられた時

だいたいこの3つを満たした時、人はモノの購入に至ります。

ダイエットを例にするなら
切羽詰まった×自分を変えたい!→今すぐ痩せることができるエステを探す!

夏前に痩身エステの予約が増えるのは、肌を露出する機会が増える(切羽詰まる×自分を変えたい!)ためです。

そのためエステサロンに体験に来た段階で「切羽詰まった×自分を変えたい!」という状態まで購買プロセスは進んでいることになります。

希望を見せられるか

よってクロージングの鍵になるのは「希望を見せられか?」です。

鍵になるのは

・ビフォーアフター写真
・体験後の結果

です。

「雄弁は銀」ということわざがあるように、あれこれ話しても効果はないということです。

最良のコミュニケーションツールは『ビフォーアフター写真』です。

たった1枚の写真だけで、お客様の未来の姿を語ることができます。

※できれば同じ年齢の人の症例を複数みせられる尚良いですね。

また、体験後の採寸では必ず結果を出せるようにしましょう。ここは日々の技術特訓の成果を見せる時です。

体験後の自分の姿を見せて「私は変われる!」という希望を見せることができれば、おのずと購買(契約)へ進むものです。

余談:集客には問題提起

サロン来店を促す(=集客する)ためには

  • 切羽詰まった
  • 自分を変えたい

の2つに訴えかけることが鍵になります。

体を触ってみて冷たい部分はありませんか?→それはセルライトで脂肪がガチガチに固まったものです。→このままだと代謝が悪くなり痩せにくい体質になってしまいます。(切羽詰まる)

みたいなストーリーで解決策として痩身サロンを紹介していくと良いでしょう。プロが作るランディングページなんかはこんな流れで作られます。

 

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