【2026年11月〜2027年2月版】サロンの冬の売上設計｜年末の繁忙期・福袋・1〜2月の閑散期対策

11月から2月のサロンは、12月の年末の駆け込みと、1〜2月の来店が落ちる時期が続けてやってきます。夏と同じく、準備が遅れると「12月は予約を取りきれず、1〜2月は空き枠が埋まらない」という両方の取りこぼしが起きやすい季節です。本記事では、サロンオーナー様向けに、冬の4か月を一続きで設計する方法を、予約・福袋や回数券・既存客のフォロー・閑散期の使い方の順にまとめます。

冬の4か月のカレンダー

時期	来店の傾向	やること
11月	比較的落ち着いている	12月の予約の先行案内、福袋・回数券の企画、年末年始の営業日の告知
12月	年末に向けて予約が集中しやすい	既存客を優先して枠を埋める、次回予約を年明けに入れてもらう
1月	年始の数日以降、来店が落ちやすい	福袋・回数券の利用開始、新年の目標に合わせたコース提案
2月	寒さや年度末の忙しさで来店が減りやすい	休眠客への連絡、研修、春のメニュー準備、回数券の消化を促す

※傾向は一般的なものです。立地や客層によって異なるため、自店の過去の予約データで確かめてください。

冬の売上設計 6つのステップ

ステップ1：過去の予約データで「自店の冬」を確かめる

昨年・一昨年の11〜2月の予約数と売上を週ごとに並べ、混む週と空く週を確かめます。年末の最終営業日の前、年始の営業開始直後、2月の中旬など、自店で波が出る時期がわかると、打つ手の時期を決められます。数字の見方はエステサロン経営の数字（KPI）をご覧ください。

ステップ2：12月の予約は「既存客を先に」

12月は、黙っていても予約が入りやすい時期です。だからこそ、先着順にすると通ってくださっている既存客が予約を取れず、単発の来店が中心になってしまいます。11月中に既存客へ12月の予約を先行して案内し、残った枠を新規に開けましょう。夏の繁忙期と同じ考え方です（夏の繁忙期の稼働設計）。

ステップ3：12月の来店時に「年明けの次回予約」をもらう

年末に来たお客様の次の来店が、そのまま2月以降にずれ込むことがよくあります。施術後に、1月の次回予約をその場で提案しましょう。年末年始の営業日もあわせて伝えます。

ステップ4：福袋・回数券で1〜2月の来店を約束する

年始の福袋や回数券は、売上を前倒しするためだけでなく、来店が落ちる1〜2月に通う理由をつくるための仕組みです。中身は、施術の回数券、新メニューのお試し、ホームケア用品の組み合わせなどが考えられます。設計するときは、次の章の法律のルールを必ず確認してください。

ステップ5：1〜2月の空き時間を「既存客のフォロー」に使う

しばらく来ていないお客様（休眠客）に、LINEやメールで近況のお便りを送ります。割引の案内だけを送るより、季節のケアの話題や新しいメニューの紹介のほうが、関係を保ちやすくなります（サロンの顧客管理）。

ステップ6：閑散期は「研修とメニューづくり」の時間

予約が少ない時期は、スタッフの技術研修や、春〜夏に向けたメニューの準備に使えます。機器を導入するなら、1〜2月に導入して研修を済ませ、需要が戻る春から本格的にメニューを始めると無理がありません（痩身エステメニューの作り方）。

福袋・回数券を売るときの法律のルール

ルール	内容
特定商取引法	期間が1か月を超え、金額が5万円を超えるエステのコース契約は「特定継続的役務提供」にあたり、契約書面の交付、クーリング・オフ、中途解約への対応が必要です。福袋の形で売る回数券・コースも同じです（エステの回数券と特定商取引法）
景品表示法	「〇万円相当」「通常価格〇円のところ」と表示する場合、その価格が実際の販売実績にもとづいている必要があります。実態のない通常価格との比較は、有利誤認表示にあたるおそれがあります
ステルスマーケティング規制	福袋の体験と引きかえにSNSへの投稿を依頼する場合は、広告であることがわかる表示が必要です（2023年10月施行）
前受金の管理	福袋・回数券の代金は、これから提供する施術の対価です。運転資金と分けて管理し、利用期限や返金の条件も明示しましょう

広告の書き方はエステサロンの広告表現ガイドでも解説しています。

福袋の価格の組み立て方

福袋は、価格の違う2〜3種類を用意すると選んでもらいやすくなります。中心に売りたい福袋を真ん中の価格にし、その上に内容を充実させた上位の福袋、下に気軽に試せる福袋を置く形です。上位の福袋は、看板メニューの回数券を中心にすると、1年を通して通ってもらうきっかけになります。

• お試しの福袋：新メニューの体験＋ホームケア用品
• 中心の福袋：看板メニューの回数券（数回分）＋ホームケア用品
• 上位の福袋：看板メニューの回数券（まとまった回数）＋組み合わせメニュー

どの福袋も、利用できる期間、予約の取り方、使い切れなかった場合の扱いをはっきり書いておきます。

冬の準備チェックリスト

• □ 過去2年の11〜2月の予約・売上を週ごとに確認した
• □ 年末年始の営業日を決め、Googleビジネスプロフィール・予約サイト・SNSに反映した（営業時間の更新とAI集客）
• □ 11月中に、既存客へ12月の予約を先行案内した
• □ 12月の来店時に、1月の次回予約を提案する流れを決めた
• □ 福袋・回数券の内容、価格、利用期限、契約書面を用意した
• □ 1〜2月に連絡する休眠客のリストを作った
• □ 1〜2月の研修・メニューづくりの予定を入れた
• □ 機器の点検・消耗品の在庫を年末前に確認した

失敗しやすい3つのパターン

失敗1：12月を先着順で埋めてしまう

常連のお客様が予約を取れず、他店に流れるきっかけになります。既存客への先行案内を11月中に済ませましょう。

失敗2：1〜2月を大幅な割引で埋めようとする

割引で集まったお客様は、通常料金に戻ると来なくなりがちです。値引きより、回数券の消化や既存客へのフォロー、新メニューのお試しで来店のきっかけをつくります。

失敗3：福袋を「売って終わり」にする

福袋の利用が始まる1〜2月に予約が取りにくいと、不満やトラブルのもとになります。利用開始の時期に合わせて予約枠を確保し、使い切りまでフォローしましょう。

年末に確認したい補助金の締切

来年に向けて機器の導入や販路開拓を考えているなら、補助金の締切も確認しておきましょう。たとえば小規模事業者持続化補助金（一般型 通常枠）の第20回公募は、申請受付の締切が2026年12月15日（火）17時です。商工会・商工会議所の書類（事業支援計画書）の受付締切はそれより前（12月4日）に設定されています。補助金は交付決定の前に契約したものが対象外になるため、導入の時期とあわせて計画してください（エステサロン開業の補助金・助成金【2026年版】）。

よくある質問

Q. 冬のサロンの売上対策は、いつから始めればいいですか？
A. 11月中に始めるのが理想です。12月の既存客の予約の先行案内、年末年始の営業日の告知、福袋や回数券の企画を11月のうちに済ませておくと、12月の取りこぼしと1〜2月の落ち込みの両方を抑えられます。

Q. 1〜2月の閑散期はどう過ごせばいいですか？
A. 大幅な割引で埋めるより、回数券の消化を促す、休眠客に連絡する、スタッフの研修や春に向けたメニューづくりを進めるといった使い方がおすすめです。

Q. エステの福袋を売るときに注意することは？
A. 期間が1か月を超え、金額が5万円を超える回数券・コースを含む福袋は特定商取引法の対象で、契約書面やクーリング・オフへの対応が必要です。「〇万円相当」などの価格表示は実態にもとづいている必要があり、SNS投稿を依頼する場合は広告であることの表示が必要です。

Q. 福袋は何種類用意すればいいですか？
A. 価格の違う2〜3種類を用意すると選んでもらいやすくなります。中心に売りたい福袋を真ん中の価格にし、上位と、気軽に試せる福袋を用意する形が一般的です。

Q. 機器を導入するなら冬がいいですか？
A. 1〜2月は予約が落ち着きやすいため、導入と研修を済ませておき、需要が戻る春から本格的にメニューを始める流れがとりやすい時期です。

まとめ

冬のサロンは、12月の繁忙と1〜2月の閑散が続けてやってきます。11月のうちに既存客の12月の予約と、1〜2月に通う理由（福袋・回数券）を用意し、閑散期は既存客のフォローと研修・メニューづくりに使う。この流れで4か月を一続きに設計すれば、冬の売上を安定させられます。