「客単価を上げたいけど、値上げしたらお客様が離れてしまうのでは…」
サロンオーナー様から、こうしたご相談をいただくことがあります。
実際、単価アップ＝値上げと考えてしまうと、踏み出せないのは当然です。しかし、既存メニューの料金を上げなくても、客単価を上げる方法はあります。
なぜ今、客単価の見直しが必要なのか
美容業界では、施術単価が長年据え置きのままのサロンが少なくありません。
一方で、光熱費・材料費・家賃などの固定費は上がり続けています。売上を維持するだけでは、利益は確実に減っていきます。
あるリラクゼーションサロンでは、全盛期にスタッフ27名で運営していたものの、施術単価が上がらないままスタッフの収入が減り、離職が相次いで10名まで減少したという事例もあります。
客単価の見直しは、お客様のためだけでなく、サロンの存続とスタッフの生活を守るためにも必要なことです。
値上げせずに客単価を上げる3つの方法
1. 追加メニュー（オプション）を用意する
既存メニューの料金はそのままで、施術にプラスできるオプションメニューを用意します。
例えば、フェイシャルの施術に加えて「ヘッドスパ 15分 +2,000円」「パック追加 +1,500円」のような形です。
ポイントは、お客様にとって「ちょっと追加したくなる」価格帯にすること。 1,000〜3,000円程度のオプションは、お客様も心理的に追加しやすい金額です。
2. コースメニューを作る
単発メニューだけでなく、複数メニューを組み合わせたコースを設計します。
単品で予約するよりもコースの方がお得に見える設計にすることで、自然と高単価のメニューが選ばれやすくなります。
| メニュー構成 | 単品合計 | コース価格 |
|---|---|---|
| フェイシャル + ヘッドスパ | 12,000円 | 10,000円 |
| 痩身 + ラジオン + パック | 18,000円 | 15,000円 |
お客様にとっては「お得に受けられる」、サロンにとっては「客単価が上がる」。双方にメリットがある設計です。
3. 物販を強化する
施術と相性の良いホームケア商品を提案することで、施術以外の売上を作ることができます。
あるサロンでは、施術後にホームケアセットを提案したところ、セット価格24,000円の商品が安定的に売れるようになったそうです。
物販のコツは、「売る」のではなく「提案する」こと。 施術中に「自宅でもこのケアをすると効果が持続しますよ」と自然に伝えるだけで、お客様から「それ、買えますか？」と聞かれるケースが増えます。
単価アップの第一歩は「見せ方の工夫」
いきなり新メニューを作るのが難しい場合は、まずメニュー表の見せ方を変えるだけでも効果があります。
- おすすめマークを付ける：高単価メニューに「人気No.1」「スタッフおすすめ」と表示する
- 松竹梅の3段階：メニューを3つの価格帯で用意すると、中間の価格が選ばれやすくなる
- 効果の違いを明記：「スタンダード」と「プレミアム」の違いを具体的に書く
まとめ
客単価を上げることは、値上げとは違います。
追加メニュー・コース設計・物販提案を組み合わせることで、お客様の満足度を下げずに、むしろ上げながら単価アップを実現できます。
まずは1つ、既存メニューにオプションを追加するところから始めてみてはいかがでしょうか。
株式会社ワムでは、サロン経営に役立つ情報を定期的に発信しています。集客やメニュー開発でお悩みのサロンオーナー様は、お気軽にお問い合わせください。
