「物販は苦手」「押し売りみたいで気が引ける」
サロンオーナー様から、こうしたお声をいただくことがあります。
しかし、物販はサロンの収益を安定させる重要な柱です。施術だけに頼っていると、予約が減った月にそのまま売上が下がってしまいます。
実は、物販が上手くいっているサロン様には共通するコツがあります。今回はその方法をご紹介します。
なぜ物販が必要なのか
サロンの売上は「施術売上 + 物販売上」で構成されます。
施術は予約枠に限りがあるため、売上の天井がどうしても決まってしまいます。一方、物販は施術のついでに提案できるため、追加の時間をかけずに売上を上乗せできます。
あるサロン様では、施術後にホームケアセットを提案したところ、24,000円のセットが安定的に売れるようになったそうです。
「売る」のではなく「提案する」
物販が上手くいっているサロン様に共通しているのは、「売ろう」としていないことです。
ポイントは、施術中の自然な会話の中で伝えること。
施術中の声かけ例
痩身メニューの場合
「今日の施術で温まった状態を自宅でもキープすると、効果が持続しやすいんですよ。ミネラル補給のホームケアを使っているお客様は、次回来店時の変化が違うとおっしゃる方が多いです」
フェイシャルの場合
「今日せっかくお肌の状態が良くなったので、このまま保湿をしっかりしていただくと効果が長持ちします。首のシワ改善にクリームを活用されているお客様もいらっしゃいますよ」
ボディケアの場合
「自宅でもちょっとしたケアを続けると、通うたびに変化を実感しやすくなります」
こうした声かけをするだけで、お客様の方から「それ、買えますか？」と聞かれるケースが増えます。
物販が伸びているサロンの3つの特徴
1. 施術との組み合わせを明確にしている
「この施術にはこのホームケア」という組み合わせが決まっています。スタッフ全員が同じ提案ができるので、属人的にならずに済みます。
2. セット販売にしている
単品よりもセットの方が提案しやすく、客単価も上がります。「施術の効果を自宅でもキープするセット」のように、お客様にとってのメリットが伝わる名前をつけるのがコツです。
3. 押し売りしない文化がある
「買ってもらわなくても大丈夫」というスタンスが、逆にお客様の購買意欲を高めます。情報提供に徹することで、信頼関係が深まり、リピート率も上がります。
まとめ
物販は「売る」のではなく「提案する」もの。
施術中の自然な声かけと、施術との組み合わせを明確にするだけで、無理なく物販売上を伸ばすことができます。
まずは1つのメニューに対して、おすすめのホームケア商品を1つ決めるところから始めてみてはいかがでしょうか。
株式会社ワムでは、サロン経営に役立つ情報を定期的に発信しています。物販や経営でお悩みのサロンオーナー様は、お気軽にお問い合わせください。
