エステサロンのクロージング率を上げる二者択一法

今回は、エステサロンで重要になるクロージングに関するテクニックをお伝え致します。

サロン運営する上でカウンセリング・クロージングは最も重要な要素の一つになります。
次回来店してもらえるかどうかはクロージングにかかっています。

今回は、そんなクロージング率を少しでも上げていく為のコツをお伝えできればと思います!

二者択一法

こちらは、2つの選択肢を用意して答えてもらう方法です。

例えば、何か商品をオススメする場合、
「今当店で○○という人気の商品があるのですが、いかがでしょうか?」とオススメをしても「必要ないです」とすぐに断られてしまうケースが多いと思います。

そんな時に、この二者択一法を活用すると、
「○○という商品と○○という商品があるのですが、○○さんはどちらの方がご興味ありますか?」

という様に、興味を持ってくれることを前提に話が前に進んでいきます。

この様に購入する前提で話を進めていくことで、お客様も心理的に買う・買わないではなく、自分に必要なものは何か?という視点で自然と話を聞き入れる様になっていくのです。

松竹梅の法則

またこれに似た法則として、松竹梅の法則があります。
これは料金設定を、3つに設定することで、お客様の心理として真ん中の価格を選びやすくなるという心理が働きやすくなります。

一例を挙げると、

  • 3万円のAコース
  • 8万円のBコース
  • 15万円のCコース

上記のような金額設定がある場合、

人は、「極端な回避性」という1番高いものや1番安いものを無意識に回避する心理性を持っています。
それ故、この場合8万円の回数券を購入されるケースの割合が50%と言われています。

お客様の選択肢を増やしすぎても迷ってしまうので、
分かりやすい選択ができるよう回数券は始め3つで料金設定をすると良いですね。

事例トークをご紹介

また、上記のコースをご提案する為の事例トークとしてこのような一例があります。

「○○様の理想に近づけていく為には、15万円のCコースが私としてはオススメですが、まずは手軽に始められる5万円のBコースから始められるお客様が多いですよ」

この場合、お客様の選択肢としては、回数券を買う買わないではなく、
どの金額の回数券にしようか?という前提で話を聞いてくれます。

その上で、多くの方が購入していると聞いた8万円のコースをご契約に繋がる確率がグンと上がります。

このようにちょっとした話し方や伝え方でクロージング率が大きく上がるケースは多々あります。
ご新規様を一人でも多くリピーターに繋げられるように、今のサロンでのクロージングを見直してみてはいかがでしょうか。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

■1991年、愛知生まれ。2013年株式会社ワムに入社。ハイパーナイフを始めとした美容機器・商材の営業/エステ開業支援やサロンで活用できるカウンセリング方法、ポップの活用術などInstagramで情報発信中。DMも随時受付中です。